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Marketing office: opportunities for the company?
La presenza di un ufficio marketing strutturato è la chiave per un buona gestione e organizzazione dell’attività di marketing aziendale. Certo in molte realtà è una funzione svolta da piccoli se non piccolissimi team, composti da una o due persone. In altre realtà è lo stesso imprenditore ad occuparsene, magari con l’aiuto di un junior fresco di laurea che viene caricato di più responsabilità di quante abbia la conoscenza per gestirne.
Iniziamo allora a esaminare quali sono le opportunità per un PMI che voglia davvero essere protagonista del cambiamento in atto nel marketing B2B. Lo facciamo indicando quello che dovrebbe essere un ufficio marketing ben strutturato. Perché se non sappiamo come dovrebbero essere fatte le cose come facciamo a migliorare?
Il marketing
Se vogliamo sintetizzare al massimo il compito del marketing possiamo dire che ha lo scopo specifico di trasmettere informazioni sull’uso, la qualità e il valore di un prodotto o servizio al fine di promuoverlo e supportarne la vendita. In estrema sintesi il marketing ha la funzione trovare punti di unione fra le esigenze del mercato di riferimento e i prodotti aziendali.
Il compito del marketing è di trasmettere informazioni sull’uso, la qualità e il valore di un prodotto o servizio al fine di promuoverlo e supportarne la vendita.
L’importanza di un ufficio marketing nelle PMI
Il marketing è una parte fondamentale per qualsiasi attività commerciale. Anche se esistesse un prodotto che si vende “da solo”, ci sarebbe sempre il problema di allargare il cerchio di coloro che potrebbero essere dei potenziali acquirenti.
L’azienda che non ha al suo interno un’attività strutturata di marketing è un’azienda che naviga al buio e che riduce in modo sensibile la possibilità di aumentare la propria base di clienti e di mantenere quelli in essere.
Certo, può esistere l’imprenditore illuminato che si carica sulle spalle le attività di marketing ma in genere sono progetti di corto respiro. E oggi con la complessità introdotta dal Digital marketing si fa presto a passare dal respiro corto all’affanno.
Compiti di un ufficio marketing e del marketing manager
Il team di un ufficio marketing aziendale deve essere diretto da un marketing manager che sappia ben strutturare i compiti di:
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promuovere i prodotti e i servizi dell’azienda secondo gli obiettivi aziendali,
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creare un terreno fertile per le azioni di vendita del team vendite, sul quale ricade la responsabilità della chiusura degli ordini.
Quanto appena detto evidenzia l’importanza della perfetta sintonia fra i due team, la necessità di un flusso aperto di informazioni, e la reciproca conoscenza delle azioni sul mercato svolte dagli uni e dagli altri.
Ritornando all’ufficio marketing ci sono quattro aree di competenza principali, sulle quali si sviluppano a cascata tutte le attività volte a raggiungere gli obiettivi aziendali.
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Identificare le aree in cui si inserisce il prodotto - E’ qui dove l’azienda dovrebbe focalizzare la propria strategia di marketing e, quindi, spendere il proprio budget per la massima copertura e risultati. Non mi riferisco solo alla identificazione di nuovi mercati, ma anche al potenziamento delle vendite sui mercati già acquisiti con lo sviluppo, ad esempio, di nuovi prodotti.
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Costruire relazioni con gli interlocutori di riferimento - Compito dell’ufficio marketing è ampliare la base di clienti con la creazione di nuovi contatti (Lead generation). Per farlo deve creare consapevolezza e conoscenza dell’azienda, del marchio, dei suoi prodotti e servizi. Inoltre, con un piano di azioni successive, il team marketing accompagnerà il contatto lungo il processo di acquisto, acquisendo sempre più informazioni per creare nuove opportunità commerciali per l’impresa. A questo punto il nuovo contatto passerà alla forza vendita che dovrà trasformarlo in cliente.
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Coinvolgere il cliente acquisito - Altra responsabilità dell’ufficio marketing è il coinvolge i clienti esistenti. Il modo migliore per farlo è ascoltare ciò che hanno da dire e le loro esigenze in modo da fornire ciò di cui hanno bisogno. Rispetto ai clienti già acquisiti il team marketing può, ad esempio, attuare attività di up-selling e cross-selling.
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Monitorare il mercato, la concorrenza, i risultati - Per svolgere al meglio la propria attività l’ufficio marketing deve monitorare il mercato e la concorrenza. Ogni azienda vive in un tessuto imprenditoriale che si modifica e cambia nel tempo. Non registrare questi cambiamenti significa ingessare la propria promozione in modelli superati e quindi non più efficienti.
Allo stesso modo è fondamentale analizzare i risultati delle attività di marketing per verificarne la bontà o per introdurre delle modifiche per meglio raggiungere gli obiettivi aziendali.
Come si struttura un ufficio marketing
Sappiate che non esiste una regola veloce per definire cosa serve per organizzare un ufficio marketing. Sono diverse le variabili che entrano in gioco:
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in primis le esigenze dell’azienda: la tipologia di prodotto, l’ampiezza del mercato.
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le dimensioni aziendali,
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il budget disponibile per creare il team marketing e per sostenere le sue attività,
A titolo esemplificativo ecco come potrebbe essere strutturato un ufficio marketing:
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Chief Marketing Officer (CMO) - E’ la persona che siede nel board (o direzione aziendale) nei confronti del quale è responsabile in merito ai risultati delle strategie di marketing. E’ colui che traduce le direttive della direzione aziendale all’ufficio marketing affinché elabori le strategie più idonee a raggiungere gli obiettivi aziendali. In seguito dovrà valutare, esaminare, approvare o respingere il piano che gli viene sottoposto.
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Direttore marketing - E’ la funzione responsabile dell’elaborazione delle strategie di marketing e che deve sovrintendere alla loro applicazione analizzandone i risultati. Risponde al CMO, a meno che questa funzione non sia integrata con quella di CMO (o viceversa).
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Responsabile marketing - E’ il braccio operativo del CMO o del Direttore Marketing. A seconda delle organizzazioni possono esserci più Responsabili Marketing ciascuno dedicato a un particolare aspetto dell’attività di marketing. La sua responsabilità è la traduzione delle strategie di marketing in azioni concrete. Dovrà creare (o sovrintendere alla creazione) dei messaggi e scegliere i canali di comunicazione. Può avere un suo team, di cui è responsabile, per svolgere le proprie mansioni.
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Responsabile analisi dati e ricerche di mercato - Questa figura è responsabile delle ricerca di mercato e del monitoraggio dei dati di vendita che guidano le attività dell’ufficio marketing e le sue strategie. E’ la figura che prepara i report di vendita (e altre tipologie) per le diverse funzioni aziendali comprese quelle direzionali. Gli analisti utilizzano diversi strumenti per monitorare gli andamenti delle vendite e per raccogliere informazioni utili al marketing. Se non c’è un figura dedicata, si occupa anche dell’analisi e del monitoraggio degli andamenti delle campagne di marketing e dei risultati. Le informazioni elaborate saranno valutate dal Responsabile marketing da cui dipendono. In coordinamento con i colleghi spesso ricade sotto la sua responsabilità anche la gestione e manutenzione, del CRM aziendale e le azioni di promozione interna per diffondere il suo utilizzo.
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Responsabile relazioni pubbliche / stampa - Si occupa di gestire tutti i rapporti con l’esterno dell’azienda. Dalle associazioni di categoria, alle istituzioni locali e non (a seconda dell’ampiezza del mercato dell’impresa), e così via. E’ il responsabile della reputazione aziendale e per questo motivo si coordina con il Responsabile dei Social Media. Se l’azienda non ha un ufficio stampa dedicato, a questa figura spetta anche la responsabilità di coordinare e gestire i rapporti con la stampa, creare i comunicati stampa. E’ suo compito organizzare anche le conferenze stampa in occasione di eventi (ad esempio le fiere), o di particolari notizie economiche, di produzione o ordini importanti acquisiti all’azienda.
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Responsabile Digital Marketing e Social Media - Anche in questo caso le due attività possono essere ricoperte da due figure diverse anche se per la maggior parte sono svolte da un’unica persona. Ricadono sotto la sua responsabilità tutte le attività di marketing online dell’azienda: gestire il sito web aziendale, pianificazione delle campagne digitale, sovrintendere alla SEO, gestire le campagne di email marketing e così via.
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Responsabile della comunicazione d’impresa (interna/esterna) - E’ la figura che deve mantenere la riconoscibilità del marchio aziendale ed è il responsabile dell’immagine dell’azienda in tutte le attività che vengono messe in pratica dai sui colleghi. In genere è sua anche la responsabilità della documentazione commerciale e sovrintende alla realizzazione dei quella tecnica. Qualsiasi cosa riporti il logo aziendale, dalla carta intestata, agli imballaggi, alle firme email, alle insegne deve essere verificato e approvato dal Responsabile della comunicazione d’impresa.
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Assistente di marketing - Quando è presente è ricoperta in genere da un Junior. E’ colui che svolge si occupa degli aspetti amministrativi e che gestisce le necessità quotidiane dell’ufficio marketing.
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Content Marketing Manager
Sempre di più i digital marketer hanno compreso che diversi tipi di contenuto possono:
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educare,
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informare,
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divertire,
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attrarre visitatori,
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convertirli,
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aumentare il fatturato,
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trasformare i clienti in ambasciatori dei propri prodotti o servizi,
e hanno capito anche che ideare, creare e gestire contenuti di valore in termini di conversione e di storytelling deve far parte di qualsiasi piano di comunicazione integrata.
quali sono le sue mansioni?
Occupandosi della progettazione e della gestione dei contenuti, che possono essere testuali, video, immagini, va da sé che egli abbia un’ampia conoscenza di internet. Spesso lavora gomito a gomito con il web master o il web designer, conosce le tecniche di scrittura del seo copywriting, pianifica strategie di marketing dopo aver analizzato dati e statistiche. Insomma un bravo content marketing manager non lavora per “comparti stagni” ma deve avere una visione d’insieme per padroneggiare progetti di comunicazione integrata complessi.
Confrontandosi con altri professionisti ha sicuramente sviluppato capacità organizzative e una grande dose di self control.
Un po’ creativo un po’ tecnico, il content marketing manager professionista padroneggia le tecniche narrative dello storytelling con cui racconta e traccia le storie del tuo brand attirando l’attenzione dell’audience di riferimento, emozionandolo e coinvolgendolo efficacemente.
Un lettore coinvolto può rispondere positivamente a una call to action che sia l’iscrizione a un corso, l’acquisto di un nuovo prodotto, la prenotazione di un viaggio.
Tre dati che non hanno bisogno di molti commenti.
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L’ 81 % degli acquirenti cerca on line prima di entrare in un qualsiasi negozio.
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I consumatori stanno circa 79 giorni a fare ricerche on line prima di acquistare.
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Il 70 % dei potenziali clienti apprezzano tutti quei contenuti che li aiutano a conoscere meglio un brand.
Essere sul web con un sito vetrina non basta più: la tua azienda può acquistare un vantaggio competitivo pubblicando contenuti di qualità per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli che hai già.
Fco è alla ricerca di figure professionali che in grado di sviluppare i brand FCO all’estero.
INCENTIVE STRATEGY FOR SALES FORCES
L’incentivo diventa una leva per focalizzare gli sforzi dei venditori e stimolare dei comportamenti più efficaci e efficienti nel raggiungimento di determinati obiettivi che spesso, troppo spesso, vengono decisi dai vertici aziendali senza confronto e condivisione. Per dare obbiettivi raggiungibili, è fondamentale il confronto con la forza vendita e l’attenta valutazione delle eventuali difficoltà operative, nonché delle caratteristiche sia del gruppo che del singolo venditore.
Nell’attività di vendita è fondamentale una corretta politica di incentivazione per tutelare la strategia aziendale, la professionalità e la performance di vendita che, in un mercato sempre più globalizzato e competitivo, sono fattori di importanza fondamentale. Al giorno d’oggi, il valore di un’azienda è sempre più associato ad elementi intangibili come, per esempio, la capacità di fidelizzare e di gestire il cliente. Per questi motivi il venditore non può ricevere solo stimoli di tipo quantitativo, ma deve ricevere anche stimoli di tipo qualitativo; abbassare la percentuale di insoluti, diminuire il numero dei clienti persi o aumentare la marginalità media è importante tanto quanto il target di vendite annuale, cioè il volume delle vendite acquisito nell’anno di riferimento.
FCO è orientato a sviluppare un sistema di incentivi volti ad attirare nuovi clienti, espandere le collaborazioni a livello internazionale e rafforzare la propria Sales Forces: se ben studiato e scelto, un incentivo non economico può risultare efficace e motivante tanto quanto quello economico; FCO mira ad accrescere a livello interazionale la propria rete vendita attraverso un piano incentivante equilibrato, frutto del giusto mix tra obiettivi quantitativi e qualitativi (Marketing Forces).
attualmente, il marchio FC sport è gestito dall'agenzia di licensing brandoasi
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L'Agenzia ha la finalità di supporto alle decisioni di investimento per nuove opportunità commerciali.
investment advice
The behaviors to keep ON FINANCIAL MARKETS
Il primo passo è la pianificazione finanziaria: solo dopo un'attenta valutazione dei nostri risparmi, dei nostri redditi e delle spese che dovremo affrontare sarà possibile determinare quali somme, e per quanto tempo, possiamo investire.
Viene poi la scelta dell'investimento. Non ogni soluzione è valida per tutti; l'investimento è un po' come un abito su misura: si deve adattare alle nostre caratteristiche, che poi non sono altro che i nostri obiettivi di investimento, intesi come orizzonte temporale, propensione al rischio e aspettative di rendimento.
Come quando acquistiamo un abito veniamo aiutati dal sarto o dal commesso che, con occhio clinico, ci dice come ci veste, quando decidiamo in cosa investire dobbiamo contare sull'aiuto di professionisti per capire se l'investimento che chiediamo, o che ci viene proposto, fa per noi.
Questi professionisti, tipicamente le banche e le sim, possono svolgere questo compito solo se ci conoscono bene. E possono conoscerci solamente acquisendo tutta una serie di informazioni sulla nostra situazione finanziaria.
E' importare impostare un corretto e proficuo rapporto con l'intermediario e collaborare, attraverso un efficace scambio informativo, affinché possa consigliarci al meglio.
Nel percorso che ci porta ad impiegare i nostri risparmi occorre tener conto anche di un altro fattore: i limiti connessi alla nostra natura di esseri umani.
Normalmente le scienze economiche pongono come presupposto delle loro teorie "l'operare di soggetti pienamente razionali". Così, nella realtà, purtroppo non è, e non sempre siamo in grado di affrontare i temi del risparmio in termini razionali.
Bisogna rendersi consapevoli degli errori comportamentali che più comunemente compiamo nei nostri percorsi mentali. Conoscerci meglio è il primo passo per evitare questo tipo di errori.
Altro aspetto fondamentale sono i diritti e responsabilità degli investitori quando si approcciano alle varie forme di investimento. Poniamo soprattutto la nostra attenzione sulle responsabilità. Chi investe deve essere sicuramente conscio dei propri diritti, e pretendere che vengano rispettati, ma è altrettanto importante focalizzarsi sulle proprie responsabilità, su quei comportamenti, cioè, che siamo tenuti a compiere se vogliamo veramente salvaguardare e far fruttare il nostro risparmio.
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“Nel temperamento americano c’è una qualità, chiamata resiliency, che abbraccia i concetti di elasticità, di rimbalzo, di risorsa e di buon umore. Una ragazza perde il patrimonio, senza stare a commisurarsi si metterà a lavare i piatti e a fabbricare cappelli. Uno studente non si sentirà svilito lavorando qualche ora in un garage o un un caffè. Ho visto l’America alla fine della presidenza Hoover, in una delle ore più tragiche della sua storia, quando tutte le banche avevano chiuso e battenti e la vita economica era ferma. L’angoscia stringeva i cuori, ma l’allegria e la fiducia splendevano nei volti di tutti. Ad ascoltare le frasi che si scambiavano si sarebbe detto che era tutto un enorme scherzo. E se qualche finanziare si gettava dalla finestra, non posso impedirmi di credere che lo facesse nella ingannevole speranza di rimbalzare” – Paul Claudel.
Il libro vuole descrivere il concetto di resilienza, un concetto che indica la capacità di far fronte in maniera positiva ad eventi ardui, di riorganizzare positivamente la propria vita dinanzi alle difficoltà, di ricostruirsi restando sensibili alle opportunità positive che la vita offre, senza alienare la propria identità. La storia narra di un ragazzo che si ritroverà a gestire una realtà che non poteva aspettarsi o prevedere, grazie alla resilienza che ha dimostrato in diverse situazioni, complesse ed ostiche, di vita.